Подпишитесь на наши ежедневные и еженедельные рассылки, чтобы получать последние обновления и эксклюзивный контент о ведущих в отрасли материалах об ИИ. Узнать больше
Компания Gong, лидер в области программного обеспечения для анализа доходов, в четверг тихо заявила, что ее искусственный интеллект трансформирует отделы продаж предприятий и приводит к ощутимым улучшениям в производительности и росту доходов.
Компания опубликовала углубленный анализ, проведенный исследовательским подразделением Gong, в котором было изучено более 1 миллиона возможностей продаж среди почти 1500 клиентов. Результаты показали, что торговые представители, использующие функции Gong на базе искусственного интеллекта, такие как Smart Trackers и Ask Anything, достигли значительно более высоких показателей выигрыша по сравнению с теми, кто не использовал эту технологию.
В частности, команды, использующие Smart Trackers, которые определяют ключевые характеристики сделок с помощью обработки естественного языка, имели на 35% более высокие показатели выигрышей. Ask Anything, который позволяет представителям быстро находить информацию, запрашивая счета и сделки, обеспечил на 26% более высокие показатели выигрышей.
«Два ключа к решению Gong и к эффективному ИИ в целом — это преобразование ИИ в значимые бизнес-процессы или идеи, а также обеспечение точности ИИ», — сказал Эйлон Решеф, соучредитель и директор по продуктам компании Gong, в эксклюзивном интервью VentureBeat.
Решеф объяснил, что ИИ Gong тщательно разработан для преобразования необработанных данных в содержательные рекомендации и рабочие процессы для отделов продаж. «Чтобы оказывать влияние, модели не работают изолированно. Вместо этого весь ИИ Gong вплетен в рабочие процессы отделов продаж в Gong».
По словам Решефа, эта интеграция является ключом к внедрению и влиянию на бизнес по всем ролям от отдельных представителей до руководителей. Он привел примеры, такие как использование ИИ для пометки рискованных сделок для руководства и автоматическое создание персонализированных электронных писем для представителей.
Рост ИИ на рынке корпоративных продаж
Результаты Gong появились на фоне стремительного роста внедрения ИИ в секторе корпоративных продаж. С момента выпуска ChatGPT в ноябре 2022 года Gong сообщил о значительном увеличении на 2200% числа разговоров о продажах, связанных с ИИ.
Количество писем, составленных с помощью ИИ-помощника Gong, выросло на 464% с февраля 2023 года. Это говорит о том, что отделы продаж быстро интегрируют ИИ в ежедневные рабочие процессы для повышения производительности.
По данным Forrester Research, специалисты по продажам тратят до 77% своего времени на некоммерческие виды деятельности, такие как административная работа и ручной ввод данных. ИИ может освободить значительное количество времени, выполняя эти утомительные задачи.
Например, клиенты Gong заявили, что ИИ устраняет необходимость для представителей просматривать длинные записи звонков или проводить совещания по передаче, автоматически выявляя важные идеи. ИИ также сокращает время, затрачиваемое на ручной ввод данных и написание электронных писем.
«Представителям больше не нужно посещать совещания по передаче информации или даже просматривать и прослушивать целые записи звонков, поскольку искусственный интеллект определяет ключевые моменты, которые они ищут, и суммирует наиболее релевантную информацию», — пояснил Решеф.
Роль точности и обучения в корпоративном ИИ
Ключевым отличием Gong является его фокус на высокоточных выходных данных ИИ, адаптированных к сценариям продаж. Это достигается путем обучения моделей на миллиардах реальных разговоров о продажах по сравнению с общими данными в Интернете.
«В то время как люди могут терпеть полуточные данные, как только компаниям нужно управлять совокупной аналитикой, не говоря уже о рабочих процессах, точность становится первостепенной. Это цель Gong с нашей генеративной точностью ИИ», — сказал Решеф.
Gong использует такие меры безопасности, как предварительная фильтрация обучающих данных и изучение реальных распределений, чтобы уменьшить предвзятость в коммуникациях ИИ по сравнению с инструментами ИИ общего назначения.
Решеф отметил, что ИИ Gong часто превосходит готовые решения, такие как ChatGPT, не только по точности, но и по возможностям. Например, функция Next Steps от Gong обеспечивает в два раза большую точность, чем общие инструменты, при выявлении элементов действий из взаимодействий с клиентами.
Будущее ИИ в корпоративных продажах
Решеф ожидает, что по мере того, как искусственный интеллект будет все глубже внедряться в процессы продаж, эта технология выйдет за рамки точечных решений и будет координировать целые потоки доходов — от приема новых клиентов до перекрестных продаж.
План действий Gong включает в себя внедрение функции Ask Anything во все истории сделок и счетов, а также дальнейшее повышение точности.
«В то время как сегодня Gong фокусируется на конкретных рабочих процессах, таких как привлечение клиентов, коучинг, прогнозирование и т. п., вскоре мы сможем использовать ИИ для управления гораздо более универсальным набором рабочих процессов и повышения производительности для еще более широкого круга бизнес-ролей», — прокомментировал Решеф.
Эта автоматизация рабочего процесса на базе ИИ изменит роль торговых представителей. Вместо того, чтобы заменять людей, ИИ будет выполнять административные и информационные задачи, чтобы торговые представители могли сосредоточиться на построении отношений с клиентами и более ценной деятельности.
Способность Gong преобразовывать необработанные данные в идеи, которые повышают производительность, прозрачность воронки продаж и доход, является примером преобразующего потенциала ИИ в продажах. Поскольку все больше команд следуют примеру Gong, сотрудничество ИИ и человека, по-видимому, готово стать движущей силой следующей эволюции в эффективности продаж.